Компания Dream House занимается строительством загородных домов в Новосибирской области. В конце 2020 года она стала партнером банка «Дом.РФ» в пилотном проекте по ипотеке на индивидуальное жилищное строительство. Мы поговорили с директором Dream House Романом Бобровым и руководителем финансового направления компании Дмитрием Пугачевым.
— Расскажите о своем опыте сотрудничества с «Дом.РФ» по ипотеке на ИЖС. Насколько эффективным показал себя этот инструмент?
Роман Бобров: С банком «Дом.РФ» мы начали работать несколько лет назад. С самого начала у меня было ощущение, что это та организация, которой очень не хватало рынку. На тот момент в нашем сегменте был только Сбер, но процесс получения денег был очень трудным. Рынок от этого сильно страдал, потому что не было кредитных и ипотечных решений именно для потребителей. С появлением «Дом.РФ» стало легче — процедура оформления кредита в банке довольно быстрая и легкая. Но я бы не сказал, что он стал для нас магнитом притяжения новых клиентов. Нам просто стало легче работать с ними.
— Увеличился ли поток клиентов после запуска пилотного проекта?
Дмитрий Пугачев: Рынок ИЖС совсем не избалован вниманием банков, а желающих построить дом много, поэтому риэлторы сами начали приводить к нам клиентов, а мы — отправлять их в банк, а не наоборот. Сегодня 8 из 10 клиентов у нас — это ипотечники. И из этих восьми где-то шесть теперь проходят через «Дом.РФ». Есть неофициальная статистика, которая показывает, что по объему внутри банка Новосибирск «сделал» Москву и Питер.
— Р.Б.: Но так это выглядит со стороны «Дом.РФ». У нас поток увеличился в среднем на три сделки в месяц, что не слишком существенно. Но все же клиентов стало больше, да.
— Каким требованиям должна была соответствовать компания и сами проекты домов, чтобы банк согласился кредитовать строительство?
— Д.П.: Банки перестраховываются, чтобы избежать рисков. Поэтому они тщательно анализируют строительную компанию подрядчиков. Есть определенный портрет, которому мы должны соответствовать, — это успешный опыт работы в ИЖС (мы предоставляли наши завершенные проекты), отчетность по прибыли. Банк смотрел разные базы данных, ему нужно быть уверенным, что компания построит дом.
Пилотная программа льготной ипотеки на ИЖС от 6,1% была запущена в декабре 2020 года и продолжалась до мая 2021-го. В рамках «пилота» «Дом.РФ» оформил почти 350 кредитов более чем на 1,3 млрд рублей. Максимальной суммой для одного заемщика были 12 млн рублей. Больше всего кредитов в итоге выдали в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Казани, Тюмени, Екатеринбурге, Самаре, Уфе, Нижнем Новгороде и Новосибирске.
В ходе эксперимента были опробованы новые для рынка частного домостроения механизмы. Например, расчеты через аккредитив с постепенным перечислением денег застройщику по мере выполнения работ. Еще одним новшеством стала процедура аккредитации строительных компаний для участия в программе. Эти наработки в будущем могут быть использованы при создании общей для всех банков системы проектного финансирования ИЖС. На данный момент к льготному кредитованию загородного строительства также присоединился Сбер.
Д.П.: Здесь все упиралось в требование банка — удаленность объекта не более чем на 50 километров от крупного населенного пункта. Если мы говорим о Новосибирске, то мы могли строить дома только в 50 километрах от него, если о Бердске, — то в 50 километрах от Бердска. Периодически сотрудники банка хотят делать выезды — смотреть объекты, контролировать ход строительства. И если мы говорим о Новосибирской области, то есть зоны, строить в которых мы не можем. Если бы между Новосибирском и Барнаулом не было других населенных пунктов, было бы, конечно, проще. Но этот промежуток, он как белая земля — недоступен.
— Какой получилась география строительства в Новосибирской области?
Р.Б.: Если говорить о Новосибирской области, мы неплохо здесь себя показали — наши дома стоят во многих районах, но сейчас мы решили выходить за пределы региона. Работаем над открытием нового филиала в Сочи. Строим один дом в качестве образца. И ребята, наши партнеры, начали прорабатывать вопрос по финансированию. Они тоже взаимодействуют с «Дом.РФ».
Всего, по данным «Дом.РФ», в Новосибирской области пилотной программой смогли воспользоваться 18 семей, которым на строительство в совокупности выделили 70 миллионов рублей. Дома возводились на территории Барлакского, Криводановского, Барышевского и других близких к городу сельсоветов.
— Р.Б.: Здесь, конечно, сценарий развития активно повторяет опыт центральной части — Москвы и Петербурга. Чтобы спрогнозировать, как рынок будет развиваться у нас, нужно посмотреть, как он развивался там, и проанализировать другие регионы. Определенно большой и стремительный рост нашего сегмента уже начался. Все больше людей понимают, что есть альтернатива многоэтажным домам. Мы и наши коллеги ощущаем это по объемам продаж.
— Как вы оцениваете дальнейшие перспективы развития ипотеки на ИЖС?
— Д.П.: Здесь еще и психология срабатывает. Мы веками жили в частных домах и только последние два столетия начали перебираться в квартиры. Поэтому в своем доме человеку комфортнее. С другой стороны, правительство РФ уже буквально заставляет банки выдавать деньги на строительство частных домов. В России земли много, а рынок ИЖС не развит. Те банки, которые сюда заходят, видят, что не надо в тесноте плечами толкаться, как на высотных домах. Здесь еще нет конкуренции.
— Почему банки опасались выходить на этот рынок раньше?
— Р.Б.: Этот рынок сейчас только в процессе становления. Раньше он был довольно «диковатый», основными игроками на нем были частные бригады. Условные брат и сват решили строить дома, наняли трудовых мигрантов, а юридически ничего не оформили. Но далеко не каждый человек умеет строить дом, поэтому работа с такими бригадами часто ничем не заканчивалась. Кому-то не доплатили — люди ушли, дом остался недостроенным. Из-за этого репутация представителей рынка малоэтажного строительства сильно страдала. Потом появились компании, которые начали вести дело по-другому. У них есть юридическое лицо, есть ответственность. Даже если дело дойдет до суда, людям хотя бы будет с кем судиться. Это стало началом перемен на рынке.
— Д.П.: У Россельхозбанка лет шесть назад был проект: они давали деньги на строительство физическому лицу. Но потом столкнулись с тем, что много людей, которые получили такую ипотеку, переставали ее выплачивать. И тут возникала патовая ситуация: дом люди не построили и забирать кроме земельного участка больше нечего. Но земля стоит гораздо меньше, чем работы по строительству дома. Поэтому банк программу закрыл — получалось, что большой объем денег просто уходил «в воздух». Сейчас банки стали подходить к этому тщательнее, ввели аккредитацию компаний и так далее. И деньги поступают не физическому лицу, а строительной организации.
— Не убьет ли проектное финансирование ваш сегмент? Ведь по аналогии с многоэтажным строительством многие фирмы будут вынуждены уйти с рынка, так как не смогут строить за свой счет?
— Д.П.: Слабые отсеиваются — сильные остаются. Но в основной своей массе банки пока в этом направлении не работают. Мы пробовали вести с ними переговоры на эту тему. Тот же «Дом.РФ» запустил пилот по проектному финансированию коттеджного ЖК в Петербурге, я им предлагал на нашей базе попробовать это сделать. Но пока не получилось.
— Р.Б.: Если бы на нашем рынке банки предоставили финансирование надежным компаниям, чтобы мы создавали сразу целые коттеджные поселки, то это сильно подтолкнуло бы нашу отрасль к росту. Мы сейчас будем застраивать небольшую территорию, чтобы просто показать, как такой поселок может выглядеть. В нашем случае потребитель получил бы более выгодную цену, если бы нас профинансировал банк. Когда мы привлекаем инвестиции, мы вынуждены закладывать доходную часть — дивиденды инвестора — в стоимость. Банку в таком случае нужно гораздо меньше средств.
— Д.П.: Клиент мог бы приходить в поселок, как в автосалон, и сразу выбирать готовый продукт. Но экономия тут была бы не только на инвесторских процентах. Мы бы продавали дома по ценам стройматериалов вчерашнего дня.
— Р.Б.: Не секрет, что они сейчас сильно дорожают, поэтому чем быстрее реализуется проект, тем он будет дешевле. Теряя время, мы вынуждены поднимать ценник.
— Д.П.: Более того, есть определенный ряд клиентов, которым сразу нужен готовый дом. Например, тем, кто собирается покупать жилье по военной ипотеке.
— Р.Б.: Основной стоп-фактор наших клиентов — это то, что они должны заплатить нам деньги, на которые мы построим им дом. Но по факту они платят за то, чего еще нет, то есть за обещания. Решаются на такое 10–15 процентов потенциальных заказчиков, а остальные боятся. Когда будет готовый продукт, страхов у людей будет меньше.
— Легко ли будет перейти на типовые проекты строительства, на которых настаивают банки?
— Р.Б.: Сейчас мы, конечно, строим типовые дома, но в нашем направлении ценится индивидуальный подход. Даже типовые проекты люди пытаются изменить под себя, потому что в доме это возможно, а в случае с квартирой — нет. Некоторые клиенты не хотят заморачиваться, а есть те, кто готов заплатить чуть больше, но сделать так, как они хотят. И это обычный средний класс. Полный переход на типовые проекты будет неинтересен потребителю, но, я думаю, найдется кластер людей, которых это устроит.
— Кто сейчас покупает частные дома?
— Р.Б.: Одна из категорий — это семьи, которым тесно в квартире и которые хотят за такие же деньги получить больше квадратов. При этом они понимают, что в обозримом будущем денег больше у них не станет, но не хотят погружаться в долговые ипотечные обязательства. Они продают квартиру и заказывают дом у нас. Также это люди, которые сразу берут ипотеку на дом. Сейчас жизнь меняется, стираются рамки между городом и деревней. Деревня становится премиальной. Есть коттеджные поселки, в которых предпочитает жить состоятельный класс, но люди с меньшим достатком тоже хотят себе такое позволить. И благодаря нам у них есть такая возможность.
